Woensdag 20 Maart 2013

Manajemen Pemasaran

Pengertian Manajemen Pemasaran Menurut Para Ahli adalah : 

Fandy Tjiptono (2002:7) memberikan definisi pemasaran adalah:  Suatu proses sosial dan manajerial dimana individu atau kelompok mendapatkan apa yang mereka butuhkan dan inginkan melalui penciptaan, penawaran, dan pertukaran segala sesuatu yang bernilai dengan orang atau kelompok lain.
Sedangkan Sofjan Assuari (1999:4) mendefinisikan pemasaran: “Sebagai usaha menyediakan dan menyampaikan barang dan jasa yang tepat kepada orang-orang yang tepat pada tempat dan waktu serta harga yang tepat dengan promosi dan komunikasi yang tepat”.
Dari definisi di atas menunjukkan bahwa pemasaran merupakan serangkaian prinsip untuk memilih pasar sasaran (target market), mengevaluasi kebutuhan konsumen, mengembangkan barang dan jasa, pemuas keinginan, memberikan nilai kepada konsumen dan laba bagi perusahaan.
            Pemasaran adalah suatu proses sosial yang didalamnya individu dan kelompok mendapatkan apa yang mereka butuhkan dan inginkan dengan menciptakan, menawarkan, dan secara bebas mempertukarkan produk yang bernilai dengan pihak lain. (Phlip Kotler, 2002 ).
Menurut Fandy Tjiptono (2002:16) adalah:  Manajemen pemasaran adalah proses perencanaan dan pelaksanaan konsepsi penentuan harga, promosi dan distribusi barang, jasa dan gagasan untuk menciptakan pertukaran dengan kelompok sasaran yang memenuhi tujuan pelanggan dan organisasi.
Sedangkan menurut Catur Rismiati dan Bondan Sutrisno (2001:33) adalah:  Sebagai analisis, perencanaan, implementasi, dan pengendalian atas program-program yang dirancang untuk menciptakan, membangun dan menjaga pertukaran yang menguntungkan dengan pembeli sasaran untuk mencapai tujuan organisasional.
penjualan merupakan fungsi yang paling penting dalam pemasaran karena menjadi tulang punggung kegiatan untuk mencapai pasar yang dituju. Fungsi penjualan juga merupakan sumber pendapatan yang diperlukan untuk menutup ongkos dan biaya dengan harapan bisa mendapatkan laba. Oleh karena itu perlu adanya bermacam cara untuk memajukan penjualan seperti, periklanan, peragaan dan sebagainya (Swastha dan Sukotjo,2002:179)
            Menurut Basu Swastha (2009:27) manajemen penjualan adalah perencanaan,pengarahan,perlengkapan,penugasan, penentuan rute supervise, pembayaran dan motivasi sebagai tugas yang diberikan pada para tenaga kerja.
            Menurut defenisi yang lain penjualan adalah berkumpulnya seorang pembeli dan penjual dengan tujuan melaksanakan tukar menukar barang dan jasa berdasarkan pertimbangan yang berharga misalnya pertimbangan uang (Winardi,2005:26).
            Kegiatan penjualan merupakan salah satu fungsi pemasaran yang tidak terabaikan, kepala kegiatan penjualan memegang peranan penting bagi perusahaan dalam usaha memasarkan produknya kepada konsumen untuk mendapatkan laba.Melalui penjualan inilah tercipta suatu proses pertukaran barang-barang dan jasa antara penjual dan pembeli. Agar hal ini berjalan dengan baik maka harus dilaksanakan sebaik-baiknya, semakin pandai menjual akan semakin cepat pula dalam mencapai sukses dalam melaksanakan tugas-tugasnya sehingga tujuan yang ingin dicapai dapat dilaksanakan.
            Pada umumnya pengusaha mempunyai tujuan mendapatkan laba tertentu, bahwa berusaha mendapatkannya dengan jangka waktu yang lama. Dimana tujuan tersebut akan dapat direalisir apabila penjualan dapat dilaksanakan sesuai dengan yang direncanakan. Perusahaan mempunyai tiga tujuan utama dalam penjualan yaitu :
1.      Mencapai volume penjualan tertentu.
2.      Mendapatkan laba tertentu.
3.      Menunjang pertumbuhan perusahaan.
Dalam usaha mencapai ketiga tujuan tersebut diatas sepenuhnya hanya dilakukan oleh bagian penjualan. Dalam hal ini perlu adanya kerja sama antara fungsionaris dalam perusahaan seperti bagian dari keuangan yang menyediakan dana, bagian produksi yang membuat produk, bagian personalia yang menyediakan tenaga kerja (Basu Swastha,2002:3).
            Berdasarkan penjelasan diatas bahwa penjualan tidak bisa diabaikan dalam fungsi pemasaran karena adanya proses penjualan barulah akan tercipta keuntungan, guna menunjang kelangsungan hidup perusahaan.
Dalam praktek, kegiatan penjualan itu dipengaruhi oleh (1) Kondisi dan Kemampuan Penjual, (2) Kondisi Pasar, (3) Modal, (4) Kondisi Organisasi Perusahaan, (5) faktor -faktor lain (Basu Swastha dan Lrawan 2001:406).
1.      Kondisi dan Kemampuan Penjual
Transaksi jual beli atau pemindahan hak milik secara komersial atas barang dan jasa itu pada prinsipnya melibatkan dua pihak, yaitu penjual sebagai pihak pertama dan pembeli sebagai pihak kedua. Disini penjual harus dapat meyakinkan kepada pembelinya, agar dapat berhasil mencapai sasaran penjualan yang diharapkan, untuk maksud tersebut harus memahami beberapa masalah penting yang sangat berkaitan, yakni:
  1. Jenis dan karakteristik yang ditawarkan.
  2. Harga produk
  3. Syarat penjualan seperti pembayaran, penghantaran, pelayanan puma jual, garansi dan sebagainya
2.      Kondisi Pasar
Pasar sebagai kelompok pembeli atau pihak yang menjadi sasaran dalam penjualan, dapat pula mempengaruhi kegiatan penjualannya. Adapun factor-faktor kondisi pasar yang perlu diperhatikan adalah:
a.       Jenis pasarnya, apakah pasar konsumen, pasar industri, pasar penjual, pasar pemerintah atau pasar intemasional
b.      Kelompok pembeli atau segmen pasar
c.       Daya beli
d.      Frekuensi pembelinya
e.       Keinginan dan kebutuhannya
3.      Modal
Untuk memperken            alkan barangnya kepada pembeli atau konsumen diperlukan adanya usaha promosi, alat transportasi, tempat peragaan baik dalam perusahaan maupun diluar perusahaan dan sebagainya. Semua ini hanya dapat dilakukan apabila penjual memiliki sejumlah modal yang diperlukan untuk itu.
4.      Kondisi Organisasi Perusahaan
Pada perusahaan besar, baiasanya masalah penjualan ini ditangani oleh bagian tersendiri (bagian penjualan) yang dipegang oleh orang-orang tertentu atau ahli dibidang penjualan. Lain halnya dengan perusahaan kecil, dimana masalah penjualan ditangani oleh orang yang juga melakukan fungsi-fungsi lain. Hal ini disebabkan karena jumlah tenaga kerjanya sedikit, sistem organisasinya lebih sederhana, masalah-masalah yang dihadapi, serta sarana yang dimilikinya tidak sekompleks perusahaan-perusahaan besar. Biasanya, masalah penjualan ini ditangani sendiri oleh pimpinan dan tidak diberikan kepada orang lain.
5.      Harga
Harga merupakan satuan moneter atau ukuran lainnya (termasuk barang dan jasa lainnya) yang ditukarkan agar memperoleh hak kepemilikan atau penggunaan suatu barang dan jasa (Fandy Tjiptono,2002:151)
Harga adalah sejumlah uang (ditambah beberapa produk kalau mungkin) yang ditambahkan untuk mendapatkan sejumlah kombinasi dan produk dan pelayanannya (Dra. Muslichan Erma Widiana, MM dan Prof. Bonar Sinaga, 2010:59)
Menurut pendapat lainnya harga adalali jumlah uang yang dibutuhkan untuk mendapatkan sejumlah kombinasi dan barang beserta pelayanannya (Basu Swastha, 2009:185)
Menurut Basu Swastha faktor-faktor yang mempengaruhi penetapan harga oleh perusahaan (dalam Muslichan Erma Widiana dan Bonar Sinaga, 2010:65) adalah sebagai berikut :
  1. Kondisi perekonomian
  2. Penawaran dan permintaan
  3. Elastisitas permintaan
  4. Persaingan
  5. Biaya
  6. Tujauan manager
  7. Pengawasan pemerintah
Konsep yang lain menunjukkan apabila harga dan sebuah barang yang dibeli oleh konsumen dapat memberikan hasil yang memuaskan, maka dapat dikatakan bahwa penjualan total perusahaan akan berada pada tingkat yang memuaskan diukur dengan rupiali sehingga dapat menciptakan langganan.
Dalam menetapkan harga, perusahaan tentu memiliki tujuan, beberapa tujuan penetapan harga ( Muslichan Erma Widiana dan Bonar Sinaga, 2010:79) adalah sebagai berikut
a.       Mendapatkan keuntungan yang sebesar-besarnya
Dengan menetapkan harga yang kompetitif maka perusahaan akan mendulang untung yang optimal.
b.      Memepertahankan Perusahaan
Dan marjin keuntungan yang didapat perusahaan akan digunakan untuk biaya operasional perusahaan.
c.       Menggapai ROl (Return on Investmen)
Perusahaan pasti menginginkan balik modal dad investasi yang ditanam path perusahaan sehingga penetapan harga yang tepat akan mempercepat tercapainya modal kembali atau ROl.
d.      Menguasai Pangsa pasar
Dengan rnenetapkan harga rendah dibandingkan produk pesaing, dapat mengalihkan perhatian konsumen dan produk kompetitor yang ada di pasaran.
e.       Mempertahankan Status Quo
Ketika perusahaan memiliki pasar tersendiri, maka perlu adanya pengaturan harga yang tepat agar dapat tetap mempertahankan pangsa pasar yang ada.
6.      Persaingan
Philip Kotler mengidentifikasi lima kekuatan yang yang menentukan daya tank laba jangka panjang, lima kekuatan tersebut adalah para pesaing industri, calon pendatang, substitusi, pembeii, dan pemasok (Philip Kotler dan Kevin Lane Keller, 2009:4 12).
Lima kekuatan tersebut menimbulkan ancaman persaingan segmen yang ketat, ancaman pendatang baru, ancaman produk substitusi, ancaman peningkatan kekuatan posisi tawar pembeli, ancaman peningkatan kekuatan posisi tawar pemasok (Philip Kotler dan Kevin Lane Keller, 2009:4 12).
Pesaing adalah perusahaan - perusahaan yang memuaskan kebutuhan pelanggan yang sama (Philip Kotler dan Kevin Lane Keller, 2009:4 17).
7.      Promosi
Promosi adalah suatu komunikasi informasi penjual dan pembeli yang bertujuan untuk merubah sikap dan tingkah laku pembeli, yang tadinya tidak mengenal menjadi mengenal sehingga menjadi pembeli dan tetap mengingat produk tersebut (Djaslim Saladin, 2003: 123)
Pada hakikatnya promosi adalah suatu bentuk komunikasi pemasaran. Yang dimaksud dengan komunikasi pemasaran adalah aktivitas pemasaran yang berusaha menyebarkan informasi, mempengaruhi atau membujuk, dan atau mengingatkan pasar sasaran atas perusahaan dan produknya agar bersedia menerima, membeli, dan loyal pada produk yang ditawarkan perusahaan ( Nembah F. Hartimbul Gmting, 2011:86)
Komunikasi perusahaan yang disebut bauran promosi adalah campuran dan perikianan, penjualan perorangan, promosi penjualan dan hubungan masayarakat (Nembah F. Hartimbul Ginting, 2011:190).
  1. Perikianan
Bentuk presentasi nonpersonal dan promosi barang, jasa, dan gagasan yang dibayar oleh sponsor tertentu.
  1. Penjualan perorangan
Presentasi perorangan oleh wiraniaga perusahaan untuk penjualan dan hubungan dengan pelanggan.
  1. Promosi penjualan
Perangsang jangka pendek untuk mendorong pembelian atau penjualan barang ataujasa.
  1. Hubungan masayarakat
Membangun hubungan bailc dengan khalayak untuk mendapatkan publikasi untuk membuat citra perusahaan yang baik.
8.      Selera Konsumen
Membaiknya selera konsurnen terhadap suatu barang akan membuat permintaan konsumen naik dan sebaliknya, memburuknya selera konsumen akan membuat pennintaan konsumen turun. Dengan demikian perusahaan yang menghasilkan produk harus memperhatikan selera konsumen agar tujuan perusahaan dapat dicapai.
9.      Faktor -Faktor Lain
Faktor -faktor lain seperti: pelayanan, merupakan salah satu unsur yang terpenting dalam pemasaran. Pelayanan yang baik akan membuat konsumen merasa puas sehingga terciptalah pelanggan. Layanan adalah kegiatan yang dilakukan perusahaan kepada pelanggan yang telah membeli produknya (Fandy Tjiptono,2004:94)
Pelayanan yang diberikan dengan sebaik-baiknya diharapkan dapat memuaskan pelanggan , pada tahap selanjutnya diharapkan dapat menarik pelanggan sebanyak mungkin serta dapat mempertahankan pelanggan yang sudah ada. Hal tersebut perlu diiakukan oleh perusahaan karena sifat pelanggan adalah dinamis.
Peranan pelayanan sangat mempengaruhi terjual atau tidaknya produk yang ditawarkan perusahaan. Karena konsumen ingin memperoleh produk itu bukan hanya disebabkan oleh harga dan kualitas produk saja namun juda dipengaruhi oleh pelayanan.
Oleh karena itu perusahaan harus dapat mengetahui pelayanan yang bagaimana yang diinginkan calon pembeli dan pelayanan yang bagaimana pula yang ditawarkan para pesaing. Pelayanan yang mungkin diberikan oleh perusahaan sangat bervariasi, tergantung pada jenis produk yang akan dipasarkan, yang antara lain mencakup hal-hal berikut:
a.       Nasehat-nasehat atau petunjuk cara penggunaan barang dan perawatannya.
b.      Pelayanan keluhan pembeli dan pelanggan
c.       Penyediaan suku cadang
d.      Menyediakan pelatihan bagi operator
e.       Pemberian garansi atau jaminan           
Pelayanan yang baik dan memuaskan merupakan suatu nilai tambah bagi perusahaan dan dapat menaikkan citra dan image dimata konsumen.
Sedangkan menurut Kotler  (2000 : 245) faktor-faktor yang rnempengaruhi penjualan sebagai berikut:
a.       Kualitas barang
Turunnya Kualitas barang dapat mempengaruhi volume penjualan, jika barang yang diperdagangkan mutunya menurun dapat menyebabkan pembelinya yang sudah menjadi pelanggan dapat merasa kecewa sehingga mereka bisa berpaling kepada barang lain yang mutunya lebih baik.
b.      Minat Konsumen
Minat konsumen tidaklah tetap dan dia dapat berubah setiap saat, bila mana selera konsumen terhadap barang - barang yang kita perjualkan berubah maka volume penjualan akan menurun.
c.       Servis (pelayanan) terhadap pelanggan
Pelayanan merupakan faktor penting dalam usaha memperlancar penjualan dimana tingkat persaingan yangn semakin tajam. Dengan adanya pelayanan yang baik terhadap pelanggan maka dapat meningkatkan volume penjualan.
d.      Persaingan menurunkan harga jual
Potongan harga dapat diberikan dengan tujuan agar penjualan dan keuntungafl perusahaan dapat di tingkatkan dan sebelumnya. Potongan harga tersebut dapat dibenikan kepada pthak tertentu dengan syarat- syarat tertentu pula.
Pendapat lain yang mengemukakan tentang factor-faktor yang mempengaruhi penjualan antaralain oleh (Nitisemito, 2000 : 211)
1. Faktor Internal
Faktor Internal adalah faktor yang berasal dan dalam perusahaan itu sendini meliputi : kualitas produk, penetapan hargajual, persediaan barang, pelayanan, kegiatan sales promotion dan komisi penjualan yang diberikan perusahaan.
2. Faktor Eksternal
Faktor eksternal adalah faktor yang berasal dan luar perusahaan meliputi:
selera konsumen, munculnya barang pengganti, adanya persaingan serta kebijakan pemerintah.
3. Faktor Internal dan Eksternal faktor mi merupakan yang berasal dan faktor internal dan ekstemal secara bersamaan seperti : kondisi pasar, kemampuan penjual, modal dan kondisi organisasi perusahaan.

Sumber            :
Tjiptono Fandy. 2002. Strategi Pemasaran. Edisi Kedua. Cetakan Keenam. Penerbit. Andy. Yogyakarta.
Assauri, Sofjan. 1999. Manajemen Pemasaran. Penerbit PT. Raja Grafindo Persada Jakarta.
Basu Swastha 2002,Manajemen Pemasaran Edisi 3,BPEE Yogyakarta,yogyakarta
Basu Swastha dan Sukotjo,Ilmu Pengantar Bisnis Modern,penerbit Liberty,Yogyakarta,2002
F. Hartimbul Ginting, Nembah,2011, Manajernen Pemasaran, CV. Yrama Widya, Bandung
Kotler, Philip. 2002. Manajmen Pemasaran. Edisi Millenium. Prenhalindo. Jakarta.
Khotler, Philip dan kevin Lanne Keller, 2009, Manajernen Pernasaran edisi 12 jilid 1, PT. Indeks, indeks@cbn.net.id— PT. Macana Jaya Cemerlang
Rismiati, Catur. dan Bondan Sutrisno. 2001. Pemasaran Barang dan Jasa. Kanisius. Jakarta.
Erma Widiana, Muslichah dan Bonar Sinaga, 2010, Dasar - Dasar Pemasaran, Karya Putra Dawati, Bandung
Nitisemito, dan Alex. S, 2000, Marketing, Penerbit Ghalia Indonesia, Jakarta,
Saladin, Djaslim, 2003 Manajemen pernasaran: Analisis, Perencanaan, Pe1akanaan Dan Pengendalian (Teori,Aplikasi Dan Tanya Jawab) Linda Karya , Bandung
Swastha,Basu, 2009, Manajemen Penjualan edisi 3, BPFE- Yogyakarta, Yogyakarta
Tjiptono, Fandy, 2004, Manajemen Pemasaran Jasa, Andi Offset, Yogyakarta
Winardi 2005,Ilmu Seni Menjual,Penerbit Nova,Bandung

Geen opmerkings nie:

Plaas 'n opmerking