Manajemen Pemasaran
Pengertian Manajemen Pemasaran Menurut Para Ahli adalah :
Fandy Tjiptono (2002:7)
memberikan definisi pemasaran adalah:
Suatu proses sosial dan manajerial dimana individu atau kelompok
mendapatkan apa yang mereka butuhkan dan inginkan melalui penciptaan,
penawaran, dan pertukaran segala sesuatu yang bernilai dengan orang atau
kelompok lain.
Sedangkan
Sofjan Assuari (1999:4)
mendefinisikan pemasaran: “Sebagai usaha menyediakan dan menyampaikan barang dan
jasa yang tepat kepada orang-orang yang tepat pada tempat dan waktu serta harga
yang tepat dengan promosi dan komunikasi yang tepat”.
Dari
definisi di atas menunjukkan bahwa pemasaran merupakan serangkaian prinsip
untuk memilih pasar sasaran (target market), mengevaluasi kebutuhan konsumen,
mengembangkan barang dan jasa, pemuas keinginan, memberikan nilai kepada
konsumen dan laba bagi perusahaan.
Pemasaran
adalah suatu proses sosial yang didalamnya individu dan kelompok mendapatkan
apa yang mereka butuhkan dan inginkan dengan menciptakan, menawarkan, dan
secara bebas mempertukarkan produk yang bernilai dengan pihak lain. (Phlip
Kotler, 2002 ).
Menurut Fandy Tjiptono (2002:16)
adalah: Manajemen pemasaran adalah
proses perencanaan dan pelaksanaan konsepsi penentuan harga, promosi dan
distribusi barang, jasa dan gagasan untuk menciptakan pertukaran dengan
kelompok sasaran yang memenuhi tujuan pelanggan dan organisasi.
Sedangkan
menurut Catur Rismiati dan Bondan Sutrisno (2001:33)
adalah: Sebagai analisis, perencanaan,
implementasi, dan pengendalian atas program-program yang dirancang untuk
menciptakan, membangun dan menjaga pertukaran yang menguntungkan dengan pembeli
sasaran untuk mencapai tujuan organisasional.
penjualan merupakan fungsi yang paling penting
dalam pemasaran karena menjadi tulang punggung kegiatan untuk mencapai pasar
yang dituju. Fungsi penjualan juga merupakan sumber pendapatan yang diperlukan
untuk menutup ongkos dan biaya dengan harapan bisa mendapatkan laba. Oleh
karena itu perlu adanya bermacam cara untuk memajukan penjualan seperti,
periklanan, peragaan dan sebagainya (Swastha dan Sukotjo,2002:179)
Menurut
Basu Swastha (2009:27) manajemen penjualan adalah
perencanaan,pengarahan,perlengkapan,penugasan, penentuan rute supervise, pembayaran
dan motivasi sebagai tugas yang diberikan pada para tenaga kerja.
Menurut
defenisi yang lain penjualan adalah berkumpulnya seorang pembeli dan penjual
dengan tujuan melaksanakan tukar menukar barang dan jasa berdasarkan
pertimbangan yang berharga misalnya pertimbangan uang (Winardi,2005:26).
Kegiatan
penjualan merupakan salah satu fungsi pemasaran yang tidak terabaikan, kepala
kegiatan penjualan memegang peranan penting bagi perusahaan dalam usaha
memasarkan produknya kepada konsumen untuk mendapatkan laba.Melalui penjualan
inilah tercipta suatu proses pertukaran barang-barang dan jasa antara penjual
dan pembeli. Agar hal ini berjalan dengan baik maka harus dilaksanakan
sebaik-baiknya, semakin pandai menjual akan semakin cepat pula dalam mencapai sukses
dalam melaksanakan tugas-tugasnya sehingga tujuan yang ingin dicapai dapat
dilaksanakan.
Pada
umumnya pengusaha mempunyai tujuan mendapatkan laba tertentu, bahwa berusaha
mendapatkannya dengan jangka waktu yang lama. Dimana tujuan tersebut akan dapat
direalisir apabila penjualan dapat dilaksanakan sesuai dengan yang
direncanakan. Perusahaan mempunyai tiga tujuan utama dalam penjualan yaitu :
1.
Mencapai volume penjualan tertentu.
2.
Mendapatkan laba tertentu.
3.
Menunjang pertumbuhan perusahaan.
Dalam usaha mencapai ketiga tujuan tersebut
diatas sepenuhnya hanya dilakukan oleh bagian penjualan. Dalam hal ini perlu
adanya kerja sama antara fungsionaris dalam perusahaan seperti bagian dari
keuangan yang menyediakan dana, bagian produksi yang membuat produk, bagian
personalia yang menyediakan tenaga kerja (Basu Swastha,2002:3).
Berdasarkan
penjelasan diatas bahwa penjualan tidak bisa diabaikan dalam fungsi pemasaran
karena adanya proses penjualan barulah akan tercipta keuntungan, guna menunjang
kelangsungan hidup perusahaan.
Dalam
praktek, kegiatan penjualan itu dipengaruhi oleh (1) Kondisi dan Kemampuan
Penjual, (2) Kondisi Pasar, (3) Modal, (4) Kondisi Organisasi Perusahaan, (5)
faktor -faktor lain (Basu Swastha dan Lrawan 2001:406).
1. Kondisi
dan Kemampuan Penjual
Transaksi
jual beli atau pemindahan hak milik secara komersial atas barang dan jasa itu
pada prinsipnya melibatkan dua pihak, yaitu penjual sebagai pihak pertama dan
pembeli sebagai pihak kedua. Disini penjual harus dapat meyakinkan kepada
pembelinya, agar dapat berhasil mencapai sasaran penjualan yang diharapkan,
untuk maksud tersebut harus memahami beberapa masalah penting yang sangat
berkaitan, yakni:
- Jenis dan karakteristik yang ditawarkan.
- Harga produk
- Syarat penjualan seperti pembayaran, penghantaran, pelayanan puma jual, garansi dan sebagainya
2. Kondisi
Pasar
Pasar
sebagai kelompok pembeli atau pihak yang menjadi sasaran dalam penjualan, dapat
pula mempengaruhi kegiatan penjualannya. Adapun factor-faktor kondisi pasar
yang perlu diperhatikan adalah:
a. Jenis
pasarnya, apakah pasar konsumen, pasar industri, pasar penjual, pasar
pemerintah atau pasar intemasional
b. Kelompok
pembeli atau segmen pasar
c. Daya
beli
d. Frekuensi
pembelinya
e. Keinginan
dan kebutuhannya
3. Modal
Untuk
memperken alkan barangnya
kepada pembeli atau konsumen diperlukan adanya usaha promosi, alat
transportasi, tempat peragaan baik dalam perusahaan maupun diluar perusahaan
dan sebagainya. Semua ini hanya dapat dilakukan apabila penjual memiliki
sejumlah modal yang diperlukan untuk itu.
4. Kondisi
Organisasi Perusahaan
Pada
perusahaan besar, baiasanya masalah penjualan ini ditangani oleh bagian
tersendiri (bagian penjualan) yang dipegang oleh orang-orang tertentu atau ahli
dibidang penjualan. Lain halnya dengan perusahaan kecil, dimana masalah
penjualan ditangani oleh orang yang juga melakukan fungsi-fungsi lain. Hal ini
disebabkan karena jumlah tenaga kerjanya sedikit, sistem organisasinya lebih
sederhana, masalah-masalah yang dihadapi, serta sarana yang dimilikinya tidak
sekompleks perusahaan-perusahaan besar. Biasanya, masalah penjualan ini
ditangani sendiri oleh pimpinan dan tidak diberikan kepada orang lain.
5. Harga
Harga
merupakan satuan moneter atau ukuran lainnya (termasuk barang dan jasa lainnya)
yang ditukarkan agar memperoleh hak kepemilikan atau penggunaan suatu barang
dan jasa (Fandy Tjiptono,2002:151)
Harga
adalah sejumlah uang (ditambah beberapa produk kalau mungkin) yang ditambahkan
untuk mendapatkan sejumlah kombinasi dan produk dan pelayanannya (Dra.
Muslichan Erma Widiana, MM dan Prof. Bonar Sinaga, 2010:59)
Menurut
pendapat lainnya harga adalali jumlah uang yang dibutuhkan untuk mendapatkan
sejumlah kombinasi dan barang beserta pelayanannya (Basu Swastha, 2009:185)
Menurut
Basu Swastha faktor-faktor yang mempengaruhi penetapan harga oleh perusahaan
(dalam Muslichan Erma Widiana dan Bonar Sinaga, 2010:65) adalah sebagai berikut
:
- Kondisi perekonomian
- Penawaran dan permintaan
- Elastisitas permintaan
- Persaingan
- Biaya
- Tujauan manager
- Pengawasan pemerintah
Konsep
yang lain menunjukkan apabila harga dan sebuah barang yang dibeli oleh konsumen
dapat memberikan hasil yang memuaskan, maka dapat dikatakan bahwa penjualan
total perusahaan akan berada pada tingkat yang memuaskan diukur dengan rupiali
sehingga dapat menciptakan langganan.
Dalam
menetapkan harga, perusahaan tentu memiliki tujuan, beberapa tujuan penetapan
harga ( Muslichan Erma Widiana dan Bonar Sinaga, 2010:79) adalah sebagai
berikut
a. Mendapatkan
keuntungan yang sebesar-besarnya
Dengan
menetapkan harga yang kompetitif maka perusahaan akan mendulang untung yang
optimal.
b. Memepertahankan
Perusahaan
Dan
marjin keuntungan yang didapat perusahaan akan digunakan untuk biaya
operasional perusahaan.
c. Menggapai
ROl (Return on Investmen)
Perusahaan
pasti menginginkan balik modal dad investasi yang ditanam path perusahaan
sehingga penetapan harga yang tepat akan mempercepat tercapainya modal kembali
atau ROl.
d. Menguasai
Pangsa pasar
Dengan
rnenetapkan harga rendah dibandingkan produk pesaing, dapat mengalihkan
perhatian konsumen dan produk kompetitor yang ada di pasaran.
e. Mempertahankan
Status Quo
Ketika
perusahaan memiliki pasar tersendiri, maka perlu adanya pengaturan harga yang
tepat agar dapat tetap mempertahankan pangsa pasar yang ada.
6. Persaingan
Philip
Kotler mengidentifikasi lima kekuatan yang yang menentukan daya tank laba
jangka panjang, lima kekuatan tersebut adalah para pesaing industri, calon
pendatang, substitusi, pembeii, dan pemasok (Philip Kotler dan Kevin Lane
Keller, 2009:4 12).
Lima
kekuatan tersebut menimbulkan ancaman persaingan segmen yang ketat, ancaman
pendatang baru, ancaman produk substitusi, ancaman peningkatan kekuatan posisi
tawar pembeli, ancaman peningkatan kekuatan posisi tawar pemasok (Philip Kotler
dan Kevin Lane Keller, 2009:4 12).
Pesaing
adalah perusahaan - perusahaan yang memuaskan kebutuhan pelanggan yang sama
(Philip Kotler dan Kevin Lane Keller, 2009:4 17).
7. Promosi
Promosi
adalah suatu komunikasi informasi penjual dan pembeli yang bertujuan untuk
merubah sikap dan tingkah laku pembeli, yang tadinya tidak mengenal menjadi
mengenal sehingga menjadi pembeli dan tetap mengingat produk tersebut (Djaslim
Saladin, 2003: 123)
Pada
hakikatnya promosi adalah suatu bentuk komunikasi pemasaran. Yang dimaksud
dengan komunikasi pemasaran adalah aktivitas pemasaran yang berusaha
menyebarkan informasi, mempengaruhi atau membujuk, dan atau mengingatkan pasar
sasaran atas perusahaan dan produknya agar bersedia menerima, membeli, dan
loyal pada produk yang ditawarkan perusahaan ( Nembah F. Hartimbul Gmting,
2011:86)
Komunikasi
perusahaan yang disebut bauran promosi adalah campuran dan perikianan,
penjualan perorangan, promosi penjualan dan hubungan masayarakat (Nembah F.
Hartimbul Ginting, 2011:190).
- Perikianan
Bentuk
presentasi nonpersonal dan promosi barang, jasa, dan gagasan yang dibayar oleh
sponsor tertentu.
- Penjualan perorangan
Presentasi
perorangan oleh wiraniaga perusahaan untuk penjualan dan hubungan dengan
pelanggan.
- Promosi penjualan
Perangsang
jangka pendek untuk mendorong pembelian atau penjualan barang ataujasa.
- Hubungan masayarakat
Membangun
hubungan bailc dengan khalayak untuk mendapatkan publikasi untuk membuat citra
perusahaan yang baik.
8. Selera
Konsumen
Membaiknya
selera konsurnen terhadap suatu barang akan membuat permintaan konsumen naik
dan sebaliknya, memburuknya selera konsumen akan membuat pennintaan konsumen
turun. Dengan demikian perusahaan yang menghasilkan produk harus memperhatikan
selera konsumen agar tujuan perusahaan dapat dicapai.
9. Faktor
-Faktor Lain
Faktor
-faktor lain seperti: pelayanan, merupakan salah satu unsur yang terpenting
dalam pemasaran. Pelayanan yang baik akan membuat konsumen merasa puas sehingga
terciptalah pelanggan. Layanan adalah kegiatan yang dilakukan perusahaan kepada
pelanggan yang telah membeli produknya (Fandy Tjiptono,2004:94)
Pelayanan
yang diberikan dengan sebaik-baiknya diharapkan dapat memuaskan pelanggan ,
pada tahap selanjutnya diharapkan dapat menarik pelanggan sebanyak mungkin
serta dapat mempertahankan pelanggan yang sudah ada. Hal tersebut perlu
diiakukan oleh perusahaan karena sifat pelanggan adalah dinamis.
Peranan
pelayanan sangat mempengaruhi terjual atau tidaknya produk yang ditawarkan
perusahaan. Karena konsumen ingin memperoleh produk itu bukan hanya disebabkan
oleh harga dan kualitas produk saja namun juda dipengaruhi oleh pelayanan.
Oleh
karena itu perusahaan harus dapat mengetahui pelayanan yang bagaimana yang
diinginkan calon pembeli dan pelayanan yang bagaimana pula yang ditawarkan para
pesaing. Pelayanan yang mungkin diberikan oleh perusahaan sangat bervariasi,
tergantung pada jenis produk yang akan dipasarkan, yang antara lain mencakup
hal-hal berikut:
a. Nasehat-nasehat
atau petunjuk cara penggunaan barang dan perawatannya.
b. Pelayanan
keluhan pembeli dan pelanggan
c. Penyediaan
suku cadang
d. Menyediakan
pelatihan bagi operator
e. Pemberian
garansi atau jaminan
Pelayanan yang baik dan
memuaskan merupakan suatu nilai tambah bagi perusahaan dan dapat menaikkan
citra dan image dimata konsumen.
Sedangkan
menurut Kotler (2000 : 245)
faktor-faktor yang rnempengaruhi penjualan sebagai berikut:
a. Kualitas
barang
Turunnya
Kualitas barang dapat mempengaruhi volume penjualan, jika barang yang
diperdagangkan mutunya menurun dapat menyebabkan pembelinya yang sudah menjadi
pelanggan dapat merasa kecewa sehingga mereka bisa berpaling kepada barang lain
yang mutunya lebih baik.
b. Minat
Konsumen
Minat
konsumen tidaklah tetap dan dia dapat berubah setiap saat, bila mana selera
konsumen terhadap barang - barang yang kita perjualkan berubah maka volume
penjualan akan menurun.
c. Servis
(pelayanan) terhadap pelanggan
Pelayanan
merupakan faktor penting dalam usaha memperlancar penjualan dimana tingkat
persaingan yangn semakin tajam. Dengan adanya pelayanan yang baik terhadap
pelanggan maka dapat meningkatkan volume penjualan.
d. Persaingan
menurunkan harga jual
Potongan
harga dapat diberikan dengan tujuan agar penjualan dan keuntungafl perusahaan
dapat di tingkatkan dan sebelumnya. Potongan harga tersebut dapat dibenikan
kepada pthak tertentu dengan syarat- syarat tertentu pula.
Pendapat
lain yang mengemukakan tentang factor-faktor yang mempengaruhi penjualan
antaralain oleh (Nitisemito, 2000 : 211)
1.
Faktor Internal
Faktor
Internal adalah faktor yang berasal dan dalam perusahaan itu sendini meliputi :
kualitas produk, penetapan hargajual, persediaan barang, pelayanan, kegiatan
sales promotion dan komisi penjualan yang diberikan perusahaan.
2.
Faktor Eksternal
Faktor
eksternal adalah faktor yang berasal dan luar perusahaan meliputi:
selera
konsumen, munculnya barang pengganti, adanya persaingan serta kebijakan
pemerintah.
3. Faktor Internal dan Eksternal
faktor mi merupakan yang berasal dan faktor internal dan ekstemal secara
bersamaan seperti : kondisi pasar, kemampuan penjual, modal dan kondisi
organisasi perusahaan.
Sumber :
Tjiptono Fandy. 2002. Strategi Pemasaran. Edisi Kedua. Cetakan Keenam. Penerbit. Andy.
Yogyakarta.
Assauri, Sofjan. 1999. Manajemen
Pemasaran. Penerbit PT. Raja Grafindo Persada Jakarta.
Basu Swastha
2002,Manajemen Pemasaran Edisi 3,BPEE Yogyakarta,yogyakarta
Basu Swastha dan Sukotjo,Ilmu Pengantar Bisnis Modern,penerbit
Liberty,Yogyakarta,2002
F.
Hartimbul Ginting, Nembah,2011, Manajernen Pemasaran, CV. Yrama Widya, Bandung
Kotler,
Philip. 2002. Manajmen Pemasaran. Edisi
Millenium. Prenhalindo. Jakarta.
Khotler, Philip dan kevin Lanne Keller, 2009, Manajernen
Pernasaran edisi 12 jilid 1, PT. Indeks, indeks@cbn.net.id— PT. Macana Jaya
Cemerlang
Rismiati,
Catur. dan Bondan Sutrisno. 2001. Pemasaran
Barang dan Jasa. Kanisius. Jakarta.
Erma Widiana, Muslichah dan Bonar Sinaga, 2010, Dasar - Dasar
Pemasaran, Karya Putra Dawati, Bandung
Nitisemito,
dan Alex. S, 2000, Marketing, Penerbit Ghalia Indonesia, Jakarta,
Saladin, Djaslim, 2003 Manajemen pernasaran: Analisis, Perencanaan,
Pe1akanaan Dan Pengendalian (Teori,Aplikasi Dan Tanya Jawab) Linda Karya ,
Bandung
Swastha,Basu, 2009, Manajemen Penjualan edisi 3, BPFE- Yogyakarta,
Yogyakarta
Tjiptono, Fandy, 2004, Manajemen Pemasaran Jasa, Andi Offset,
Yogyakarta
Winardi 2005,Ilmu
Seni Menjual,Penerbit Nova,Bandung
Geen opmerkings nie:
Plaas 'n opmerking